http://www.autonews.com/article/20170123/RETAIL01/301239805/wal-mart-carsaver-will-sell-cars
オートネイションなどのディーラーと提携
編集者によるメモ：この話はウォルマート、カーセイバー、その他のディーラーシップグループ間の関係を反映するため、また、ウォルマートの発表を加えるために更新されました。
国内最大の小売業者であるウォルマートは、オンラインの自動車小売プラットフォームサイトであるカーセイバーとの提携を通じて自動車販売業へ参入する。
一方で、カーセイバーは、国内最大の新車小売業であるオートネイションを含む、ディーラーシップグループとの提携を設定している。
カーセイバーは４月１日に、ウォルマートの４つの大型店舗にてプログラムを開始する予定である。その４つとは、ヒューストン、ダラス、フェニックス、オクラホマシティである。
アリー・ファイナンシャルが優先的な融資元となる。
カーセイバーのデジタルプラットフォームによって、自動車購入者は自動車を選び、資金繰りし、保険を掛けることができる。これは、そのウェブサイト上あるいは、電話で応答可能で、二か国語対応できる自動車アドバイザーによって運営される、タッチスクリーンのキオスク上で行われる。カーセイバーセンターの従業員は、ウォルマートの顧客に対して自動車購買プログラムを説明する。彼らはウォルマート店内中、会計レーンから、視覚センターやネイルサロンというような近くにある他のサービスに至るまで配置される。
顧客は、カーセイバーセンターのキオスクで、あるいは、携帯電話上のカーセイバーのウェブサイトを介して、あるいは８００番号に電話することによって、新車、中古車、あるいは保証付中古車を選び、資金計画と保険を適応することができる。
カーセイバーは、顧客と地元の保証されたディーラーをつなぎ、ディーラーシップへの訪問予定を計画する。もしもディーラーシップに連絡を取らない場合は、自動車アドバイザーが再び顧客と連絡をとる。
多くの州では、販売を達成すると、ディーラーシップはカーセイバーに３５０ドルの「成功報酬」を支払う。販売がなければ、カーセイバーには支払いがない。州の法律により、会費のような形式で支払う場合もある。
顧客がカーセイバーのプラットフォームと提携されていない融資元を利用する場合でも、ディーラーはディーラーリザーブという、自動車ローンを手配する際に出る利益を受け取る。さらに、ディーラーシップは下取りの評価や金融保険商品の販売を行う。
オートネイションのマーケティングオフィサーである、マーク・キャノンによると、開始時点では、フェニックス、ヒューストン、ダラスにあるオートネイションの１６店舗が参加予定だという。オートネイションはオクラホマシティには店舗がない。
始まり
全てのディーラーシップはウォルマートの大型店舗の１５マイル以内に位置している。「正しい拠点こそ、とても価値がある。顧客にとって便利であることを確かにしたいのだ。」とキャノンは語る。「ただ売るだけではない。彼らを顧客として維持させ、我々のビジネスのサービス部門を発展し続けたい。」
カーセイバー、ウォルマート、自動車融資団体、さらに２０のディーラーシップは、２０１６年４月にフロリダ州スチュアートにて試験バージョンのプログラムを実施した。カーセイバーのCEOであるショーン・ウォルフィントン曰く、プログラムを通じて計画された予約の半分以上が販売へつながり、平均して、顧客は平均して３０００ドル以上もメーカー希望小売価格より節約した。値切交渉もなく、事前に決められた価格での結果である。
ウォルマートのスポークスマンであるモリー・ブレークマンは、「賃貸中の場所を使いながら、我々の店舗において、異なる提供物を試すことは常にあることだ。我々は現在、フロリダ州スチュアートのカーセイバーと共に１店舗を試験店舗として準備中である。そして、まだ顧客からの反応を評価している。」
ブレークマンは、カーセイバーが他の市場でも開始する予定であると肯定はできない、と言う。しかし、カーセイバーとオートネイションは先週、プログラムがヒューストン、ダラス、フェニックス、オクラホマシティで開始されることを肯定した。
ウォルフィントンとチャド・コーリアーは２０１２年にマイアミでカーセイバーを設立した。ウォルフィントンはロスアンゼルス・ホンダの共同オーナーである。コーリアーはカーセイバーの社長であり、以前はディーラーであった。
「私がディーラーシップを売る前、我々が使っていたリード（会社の販売手法）は、また１０から１５の他のディーラーにも売られており、このことが転換比率と顧客体験に害を与えていた、ということに気が付いた。なぜなら、顧客は複数のディーラーのメールや電話を浴びせられていたのだ。」とコーリアーは言う。「だからこそ、我々はリード（販売手法）よりも予約を手配するのである。」
ウォルマートのプログラムを説明しながら、ウォルフィントンは似たような成功プログラムが小売業のコストコによって運営されていた、ということに頻繁に言及した。彼は、２０年以上前に、彼の働いていたディーラーシップ向けのコストコの自動車販売プログラムを管理していたのだ。「私は、ディーラーシップにとって非常に簡単であることについて、コストコのプログラムに感激した。なぜなら、顧客はコストコを信頼しており、値切交渉不要の価格設定や、議論不要の経験をありがたく感じているからだ。」と言う。
ウォルフィントンは、「これこそが、車を売る正しい方法だと確信し」、「公平で、明白な価格設定で、顧客が信頼するブランドによって提供される」と感じた。
ウォルフィントンは後に、デジタル自動車購入を発展させるようなテクノロジープラットフォームの構築を手助けした。これは、レイノルズ・アンド・レイノルズに合併されたサイバーカー・オートマークや、現在CDK・グローバルと呼ばれる会社に合併されたBZリザルツ、コックス・オートモーティブにより合併されたVIN・ソリューションズを含む。
ボリューム
コストコのプログラムは、年間に平均して１０００以上の新車をコストコのアウトレットを介して販売する、とウォルフィントンは言う。ウォルマートのプログラムは、年間を通して、ウォルマートの大型店舗で、新車と中古車で約１０００台を販売することを狙っている。国内にウォルマートは３５００店舗ある。９０パーセントのアメリカ合衆国の顧客ががウォールマートの店舗の１５マイル以内に住んでおり、そのうち１．４億人が毎週ウォールマートを訪れる。
もしも始動が順調であれば、カーセイバーは２年以内に国内のウォルマートの大型店舗に入り、顧客に１万もの保証付きディーラーシップパートナーを組み合わせることを希望している。
アリー・ファイナンシャルは試験に参加後、優先融資元としてプログラムに署名した。アリーのディーラー顧客は、他のディーラーよりも先にプログラムに申し込みすることができ、カーセイバーからの請求書について６か月間毎月１０００ドルもの与信枠を受け取る。 アリーを通じて資金繰りを行った顧客は１００ドルのウォルマート・ギフト・カードを受け取る予定だ。
このウォルマートプログラムによって、アリーは、これまでと異なる分野を構築することができ、顧客体験を向上することができる、とアリーの自動車財政部門長であるティム・ラッシは語る。
「我々は、皆集まってより良い顧客体験を見つけ出そうとしている。カーセイバーは快適さ、明白さ、公平さを顧客へ提供しようと努力するための購買プログラムを介して、それ（より良い顧客体験）を作り出そうとしている点で先導している。」と彼は言う。ウォルマートが持っている領域の中で、これは非常に大規模な購買プログラムとなりえるし、ディーラーはこれに参加したがるだろうと、私は考えている。」
オートネイションのキャノン曰く、プログラムはディーラーと顧客の正しいバランスを提供する、と言う。「きっと成功するだろうし、我々は始動する準備ができている。」